回顾上期我们谈到眼镜行业复购周期长的文章，也看到了一些眼镜行业同仁的反馈，大家都有点感同身受，为此咱们再更深层次的进行一些探讨。

在当前，数字化转型不再是一道选择题，而是一道必答题时，前文提到《如何对抗周期，实现持续增长：数字化的升级之路》主要采用全生命周期的自动化运营策略帮助企业解决实际因复购周期长造成客户粘性不足的问题。但是每家眼镜店所面临的挑战各不相同，在传统的眼镜行业认知道路和数字化转型的火花碰撞下，面对价格的透明化、产品的同质化竞争激烈，行业问题更是突出。

一、消费者普遍认为眼镜行业是“暴利”行业

外界对于眼镜行业暴利的起底，主要是对丹阳这一中国最大眼镜生产基地的报道。根据部分媒体报道，在丹阳配一副眼镜，最低不到50块。对比在眼镜店购买，的确便宜了许多。不过因为消费者意识的欠缺，对眼镜产品的认知不够深入，再加上传统渠道的层层叠加以及零售终端店铺的经营成本不断提升，使得眼镜零售价和生产成本价之间加价较大，造成消费者对眼镜行业的不理解和不信任，逐渐形成了“眼镜行业暴利”的刻板印象。而事实是一副眼镜复购周期长佩戴几年的消费者比比皆是，冷清才是眼镜店的常态。

二、行业面临的资金和存货压力大  

眼镜行业参差不齐，严格意义上仍以传统模式为主。个体户经营的现象较为普遍，行业集中度不高直接导致了眼镜行业运作不规范，行业竞争激烈但竞争水平低且无序，价格竞争成为主要的竞争手段。另外，市场的需求特性和传统的商业模式与交易方式都导致生产厂商在日常运营中存在较大的资金和存货压力。

三、专业化的眼视光服务未完全体现

消费结构的升级，消费者越来越注重眼视光服务的专业性和整体性。由于眼镜产品具有一定的定制化特点，消费者的选择受个体差异影响较大，所以，零售端眼镜店的筛查、验配、售后服务则是眼镜价值体现的基本保障。但现状是，终端零售商市场同样存在集中度较低的问题，尽管头部的连锁企业能提供成熟、专业、优质的服务，但不乏有单打独斗的零售门店尚不能完全发挥其核心价值，不能使所有的消费者获得满意的服务。

眼镜行业未来发展的建议解决方法

那么，对于终端零售眼镜市场来说，想要在行业竞争中脱颖而出，必须要学会借助数字化转型升级为企业赋能精细化运营服务，不管企业是基于什么样的战略考虑。

一、会员标签——画像能力管理

就拿眼镜行业被打上“暴利”标签来说已有多年时间，消费者也已形成较为顽固的刻板印象，但这一标签，对眼镜行业的发展却是一大阻碍，为扭转消费者的刻板印象，眼镜零售商一方面可以根据已沉淀下来的客户做标签管理，结合板钉云智慧运营系统，它支持多维度的画像标签，全方位、多方面自动形成客户画像，随时寻找相似人群，从而根据具体的画像标签群组管理执行精准客户运营以及培育策略。

企业适时地分享一些护眼专业知识，帮助建立眼镜护理重要性观念 ，潜移默化中推送一些眼镜类图文、视频等，从而让消费者体会到专业性消费服务“值”的心理。另一方面，在实施配镜过程中应通过标准、规范的、细致化的服务流程为用户提供全面、专业的消费体验，以此来体现线下零售端的服务价值并逐步获得用户的认可，这样，不仅提升了用户的认知，对于摘掉眼镜行业“暴利”的标签也相对比较容易。

二、会员沟通——整合导购+企业微信的社交互动模式

认知得到了提升，接受度就会大幅提高，在解决资金和存货压力这块就简单容易很多。根据标签群组的管理，利用板钉云智慧运营系统的导购助手可以与用户建立一对一的互动模式。

不过，介于导购助手主动与用户交流受限，收发消息不及时等问题，板钉云SCRM系统将导购助手与企业微信打通，赋能企业微信，这样链接用户与用户的互动更方便、省事，如：依据标签不同来指定发朋友圈，推送礼券活动引流、裂变等能有效达到用户沉淀，提升了用户服务体验，对于精准运营客户的效果也是显而易见。

整合了企业微信后，自动化运营可以直接触达到用户微信端，大大地提升了用户的服务体验。前面讲到的眼镜行业复购周期长，参考板钉云SOP系统运用全生命周期的自动化运营策略，在发现客户进店或者浏览的那刻起，建立客户档案，根据客户的每一阶段来进行精细化运营，比如：购买7天后，自动问候佩戴舒适情况，如遇节日或者会员生日送去温情服务关怀；购买3个月后自动化推送特定活动或者优惠券等；策略制定好交给系统执行即可，不再担心服务人员会不会忘记、会不会不情愿。

这么一来，企业服务客户的难度以及服务的成本就大大降低了，同时也提升了与客户的粘性，加快了销售频率和产品周转，进而达到减轻存货和现金流压力的目的。

据了解目前中国超6亿的近视人群，这个数字对于中国的家庭来说，平均每一个家庭就有购买眼镜的消费潜力，甚至每个家庭也有多付眼镜的需求。接下来，要在这块蛋糕上也分一杯羹，在我们看来，关键还是要做好服务是关键，精细化互动是第一步。

三、会员触达——自动化运营的营销策略

沉默客户和流失客户在实际经营过程中是不可避免的，毕竟我们不能要求客户的忠诚度，而我们却可以借助外力做到对客户的忠诚。市面上客户运营的SOP工具也很多，像板钉云是做眼镜行业系统起家的，在行业也是深耕了17年，对眼镜行业的精细化运营要说前瞻性那是一点都不含糊。就比如针对流失预警客户，我们通过系统工具分门别类地设置好运营策略一键触达。在这之前首先要筛选出流失预警客户如：消费金额大于600元但90天未复购的年龄在18-30岁的女性，至于策略自由选择，可以是优惠券、短信、图文、视频、导购任务等……

四、个性化的营销服务——定制化营销体验

行业竞争的持续加剧，销售成本的居高不下，进店人数不多的背景下，眼镜零售端在强调提升服务的同时增设个性化的服务项目往往更容易给顾客留下深刻的印象，在行业的竞争中也更具优势。

通过客户的细分标签，对不同用户提升到店体验，而体验的优化来源于线下零售店导购及验配人员的专业服务，这是实现营销价值的核心。比如：最简单的一个场景，客户第一次进店要怎么倒茶？答案是根据不同的人群养成不同的习惯，如果客户衣着打扮职业化，标准倒茶方式比较好——恭敬端过来说“您请喝茶”显得导购比较专业。如果是衣着打扮居家，可以拉家常式倒茶比较好，显得眼镜店不那么刻板，导购人员也比较亲切等……这些小技巧可以瞬间拉近你们彼此的亲切感。当然还可以根据相同标签的人群定制化的推送图文、视频、活动等消息。

另外，根据客户的消费习惯和行为轨迹可以帮助培育客户消费产品的扩散和消费范围的扩大。

对于传统眼镜店来说实现这一功能可能比较棘手，但对于像板钉云智慧运营系统来说不在话下，我们根据文章浏览、视频查看等消费者行为轨迹可以参考消费行为路径，了解客户的消费习惯为进一步促新做预热。

眼镜/眼视光的数字化运营技术为我们眼镜行业的发展增添一份新的可能。你选择了，不会让你变成世界500强头部企业，你没有选择，势必会比同行慢跑了一大步……

真正要与时俱进，在数字时代乘风破浪，关键我们还是要有这个意愿去做客户运营，并不断锻炼、优化我们运营的能力，否则一切都是空谈。

板钉云自动化运营系统为企业持续运营提供了一个新的选择，也是我们运营客户很好的帮手。

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