销售员提供独一无二的服务,把握好顾客的购买时机
来源: | 作者:jiadie | 发布时间: 2018-10-21 | 2525 次浏览 | 分享到:

道理都是相通的,就像我们做美食得把握好火候和烹饪的时间,才能做出可口的菜肴;篮球队员投篮得把握好力度,才能准确无误的投篮成功。把握好时机同时运用好眼镜店管理软件,就是抓住金钱。那么零售店销售人员在眼镜推销的过程中,同样要把握好顾客购买的最佳时机,顺其自然,水到渠成地达成交易。做为一个成功的销售人员,保持成交客户的心态很重要。

、销售员成交客户关键的三个心态

1、积极主动的心态。销售员在销售过程中没有向顾客提出成交要求,就好像猎人瞄准了目标却没有扣动扳机一样。在经过销售人员讲解过后发现顾客有购买欲望后,应该积极主动向顾客提出成交要求。眼镜店管理软件管理眼镜的进销存。许多销售机会是因为营业人员没有开口请求顾客成交而丧失的。顾客有很多的选择,离开后可能去竞争对手那边,这种情况考验的就是销售员的主动性。据调查,有71%的营业人员未能适时地提出成交要求。

2自信的心态。营业人员向顾客提出成交要求时一定要充满自信,因为自信是具有感染力的。当你大胆、充满自信地向顾客提出成交要求时,就能感染打动对方,促使顾客下定购买决心。

3、坚持不懈的心态。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃,营业人员要有技巧地再次引导顾客成交。事实上,一次成交即能成功的可能性很低,但事实证明,眼镜店管理软件调查发现一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。营业人员可以通过反复的努力来促进最后的交易。营业人员要认识到,顾客的“不”字并没有结束我们的推销活动,可能是你没有按照客户的需求去推销,顾客的“不”字只是一份“挑战书”,而不是最终的“判决书”。

、销售员成交的三个最佳时机

1准确介绍了一个重大利益时

顾客利益就是顾客在购买产品或服务后能够给他带来的好处。例如:对一个老视患者,渐进多焦点眼镜可以给他带来视力回归从前的体验,眼镜店管理软件给客户结单快捷的体验。往往顾客在发现利益时对产品的拥有产生巨大冲动,直接导致成交时机到来。

2圆满回答了顾客的一个真实异议时

顾客异议是顾客对营业人员在销售过程中的表述、举动表现出不赞同、质疑或拒绝。例如:销售员询问顾客的需求时,顾客隐藏了购买动机;销售员在介绍产品时,顾客带着不以为然的表情等等。这些都称为销售异议。异议分为真实异议和虚假异议两种,眼镜店管理软件提醒您在真实异议中,顾客是提出问题的一种方式,圆满回答了这种异议,顾客的问题随之而解,购买的时间亦将到来。如果是虚假的异议,即顾客对我们介绍的产品有需求,但是因为价格、信心等原因而不愿意向我们购买。

3顾客出现购买信号时

出现购买信号时一般具有以下特征:

•  语言信号:了解销售情形、售后服务、征求同伴意见、指出质量疑问、提出成交条件--价格

•  行为信号:不再发问、不断点头、仔细了解商品说明及商品本身

• 表情信号:高兴的神态、对商品表示好感、盯着商品思考

• 事态信号:曾来过店里,又重新回来

这时应该把握以下原则:

• 多看、少说,引导为主。

• 一问一答,切准喜好

• 不急不忙,轻松缔结

•  保持态度,耐心小心

成交机会的把握

一般说来顾客产生购买意图之时就是良好的成交机会,但聪明的销售员则在整个商品的介绍和展示过程中都在积极寻找成交的机会,例如:在陈述了商品和利益后,及时争取获取潜在顾客的认同;在解答了顾客的异议后,争取顾客的认同。眼镜店管理软件设置促销活动更便捷。完成销售在于把握好时机,在与顾客的交谈中,销售员要随时注意顾客发出的购买信号,捕捉到购买信号后,再决定特定的方法来达成交易。

销售的尾声随时都会到来,当感觉到顾客的购买欲望十分强烈时,营业员就要设法尽快结束销售(缔结)。缔结就是要促使顾客下决心来结束销售。

1随时成交

成交并非最后一个话题,只有发现顾客对产品表现出强烈的兴趣,发现顾客的成交信号,营业员都可随时提出成交要求。

例如:一位顾客原来配戴玻璃镜片,镜片的进出库管理怎能缺了眼镜店管理软件,通过营业员的介绍发现PC镜片如此之轻,同时强度高、抗紫外,立即产生了浓厚的兴趣,此时,营业员应该及时提出成交要求:是不是很好啊!正好今天店里顾客少,马上做,一个小时就可以取镜了。

2抓住最后的机会

如果顾客拒绝成交,销售员还可以利用顾客离开时的最后机会,采取一定的技巧来吸引顾客,创造新的成交机会。

例如:一位顾客选中一款眼镜,但觉得价格贵了一点,准备放弃,销售员突然告诉他(她):“它的镜盒很有特色,另外镜布也是特制的……”顾客在发现了其的完全价值后,终于解囊购买了,这位营业员抓住了最后的-,终于扣开了成功的大门,在顾客结单的时候,眼镜店管理软件更是节省顾客时间,给客户更好的服务体验

3常用的结用语

• 太太,公司正在搞促销,现在买最划算的,还有赠品……

•  您是今天就要取镜,请稍等,我们立刻给您先做

• 先生,我看就是这付最好!

  要记住对方第一次拿的是什么商品,数次把看的是什么商品

• 先生,我们还提供这种专用镜布和镜盒,这个镜布……

综上所述,眼镜店管理软件总结出,销售员把握好顾客的购买时机,就好像足球场上的临门一脚,射门成功。促成交易,顾客付款买单。错过时机,还要创造机会,等待下一个时机。机会很重要,但是销售员的服务更重要,产品不是唯一的,你的服务才是给客户独一无二的体验。
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